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“價格戰”四大坑——坑廠家、坑經銷商、坑顧客、坑供貨商

2020.07.08 9人關注 企業新聞

高性價比的本質絕對不是低價格

7月將至,下半年,進入家具行業的營收旺季,也是家具企業全年銷售量的沖刺期。

上半年,受疫情的影響,整個家居行業只有成都家具行業搞了一次展銷會,規模處于中等。6月份以來各大營銷活動接憧而來,不少公司開始打“價格戰”“套餐站”,家具市場可謂風云再起。

從2010年往后,家具行業呈現出了毛利高、利潤低的情況,整個行業面臨嚴峻的挑戰。每個家具產品都經歷著從廠家——經銷商——賣場——消費者幾個環節,隨著前三個環節的成本不斷上漲,往往到消費者手中的產品價格也呈現出不同區間,價格戰由此而興起。

家具市場需要的是什么?首先是產品的質量,其次是口碑,而口碑由何而來,靠的是質量基礎保障。高性價比的本質絕對不是低價格,如果只想靠低價格賺快錢的企業,早晚會被企業淘汰掉。

“價格戰”“套餐站”再現江湖

廠家之間的競爭激烈由來已久,不同廠家之間競爭的內容也不盡相同,有的用價格打壓對手、有的用質量打壓對手、有的用營銷手段搶占市場,無論廠家使用什么樣的“手段”,對于客戶而言,他們只想買到物美價廉的產品。

為此,不少廠家開始推出“價格戰”“套餐戰”的方式,吸引客戶眼球,搶占市場。比如沙發+餐桌+茶幾套餐銷售;衣柜+床頭柜+床套餐銷售等等;再或者將一些利潤本身比較低產品降低,配合一些高利潤產品組合買也能實現利潤增長。這些營銷手段背后,其實藏著很多不可為人的秘密。

為什么“價格戰”“套餐戰”多年來一直搶占市場呢?很大原因就是錢少了,滿足客戶的需求,不少圖便宜的客戶肯定會被一大波福利所吸引,畢竟誰也不能跟錢過不去。但是與之而來的質量問題、安裝問題卻層出不窮,類似的消費者維權新聞也不少見。

最終造成一個什么樣結果呢?追求銷量、追求速度的廠家生產的產品給客戶帶來很多困擾——產品質量不過關;而那些想做家居品質的企業呢,回歸到產品端——卻沒人信你的產品好,原因就是整個行業的口碑和名氣被損壞了!

價格戰坑廠家

家具行業毛利率一般控制在20%-30%左右,這屬于可控范圍內,但是不少廠家為了提高產品銷量,獲得更多的利潤,毛利率5%也在接,2%也接。工廠熱火朝天的日夜趕工,營銷部天天對外宣傳,看似繁榮的背后,廠家的日子真的好過嗎?

為什么家具行業利潤不高的原因在于其商品屬性屬于耐消品,使用周期長,一般家庭買回家的家具如果不壞,不搬家基本不會選擇更換,二次復購的幾率非常小。

再者就是,近年來隨著賣場的房租增高,導致門面店壓力劇增,利開始變薄了;

第三個原因就是各種運營成本增長,比如物流、人工、廣告等等,這些看似很小部分的成本開銷,累積起來成為家具企業獲利的阻礙。

不少廠家老板到年底一算賬,除去各類成本后,發現自己沒賺多少錢。有的廠家降100,有的廠家降200,有的壓你半個月錢,有的壓你一個月錢,還得墊著貨款,讓不少中小企業家具廠頂不住競爭的壓力,退出市場競爭。而且降低產品價格的同時,廠家為了保本一定會選擇壓縮產品質量,破壞品牌形象。

價格戰坑經銷商

家具行業零售端最大的特點就是終端折扣大,比如家具標價很好,但是經過促銷、團購、討價還價打折后,可能標價與成交價相差很多,這已然成為行業的秘密。因此,我們會看到一種常見的情景:同樣一款家具,兩家店面可能賣出不同的價格。

短期來看,家具經銷商可以將成本下調,產品更好賣,但是其中隱藏著危害,什么危害呢?成本低了必定會在原料上動手腳。即便你的導購、配送、安裝環節做得非常好,產品質量不過關,再好的售后也沒用

說到底你做的是一錘子買賣,賣了幾件家具,看著賺了不少錢,但是流失的客戶是N個,沒有轉介紹和復購的可能,這種做生意的思維和方式方法,注定經銷商走不長遠。

價格戰坑客戶

有句俗語說的好“買的永遠沒有賣的精”,外行人永遠不知道本行業內幕有多深。

同樣兩件相同材質的柳木家具價格能夠相差好幾倍,甚至十幾倍,這其中原因在哪里?究竟是貴的好,還是便宜的物美價廉?每一位消費者面對眼花繚亂的價格都很難以做出準確的判斷。消費者以為自己撿了個大便宜,可能倒霉的就是自己。

經銷商面對原材料成本上漲嚴重,各方面成本又居高不下,能怎么做?只能壓低價格,但是低價格能夠帶來什么樣的高質量產品呢?真的不好說。消費者只能啞巴吃黃連有口說不出。

價格戰坑供應商

打價格戰一個核心關鍵就是成本,成本只要低了,價格戰就能打得起,而家具的成本在哪里?除了安裝、運輸等成本外,更為關鍵的是質量零配件和板材,這也是近幾年不少低質低價的零配件備受歡迎原因。

只要價格戰持續,供應商就能提供更低的價格,提供更劣質的原材料。長此以往,上游的供應鏈也被擾亂的難以為繼,因為大家都在這么做的時候,家具行業的名聲好不了。

家具微利時代已經到來,家具人正面臨一場巨大的考驗,生存下來的家具企業,必須依靠完善內部管理,提高質量降低成本重新獲得發展的機會,價格戰終究僅僅是一種迫不得已的營銷方式,能不用不用,能少用則少用,千萬不能把他作為主營的手段,這會大大降低企業的信譽度和含金量!

“價格戰”四大坑——坑廠家、坑經銷商、坑顧客、坑供貨商

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