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搞定顧客的:4大方法+12大秘笈

2020.07.08 8人關注 企業新聞

對于終端門店人員來說,銷售技巧對我們來說至關重要!我們說現在的生意不好做,進店率也不高,去實體店消費的顧客本來就少,遇上新冠疫情是雪上加霜,那現在抓住每一單銷售機會則很關鍵。

搞定顧客的:4大方法+12大秘笈

有數據顯示:經過規劃的銷售過程要比沒有規劃的成功率提高100倍。所以,我們的每次銷售過程都要認真規劃,用心對待!

01進入顧客世界的4大方法

01短時間進入顧客的世界,從微笑開始

“人無笑臉休開店”,這是清朝人王秉元在《生意世事初階》中說的一句話。

作為一名營銷人員,不需要把聰明掛在臉上,但是刻不要忘記把微笑掛在臉上。和顧客次接觸時,臉上有燦爛的微笑往往能夠讓顧客放松戒備。

沒有什么人會拒絕笑臉相迎的人。微笑與真誠的打招呼是走進顧客的步,保持微笑,是良好服務的基礎。

02從顧客周邊的人開始

當顧客來我們店購物時,搞定她(他)周邊的人也就是陪她(他)來購物的那個人,非常關鍵!

往往這個人的建議對成交起著相當大的作用,她說一句認可的話比你說十句都強,因為顧客是信任她的。

但是在店鋪中,很多的銷售人員會忽視顧客周邊的人,這也是丟單的一個重要原因。

03找到與顧客之間的共同話題

有了共同話題才能快速拉近與顧客間的距離,才能更好的互動。在與顧客同頻的過程中,需要注意以下3點,做到了這3點跟顧客聊天的過程才會更愉快。

搞定顧客的:4大方法+12大秘笈

04了解顧客需求;

拿家紡商品為例:顧客來了后,詢問——看被子還是看件套?自己用還是送人?床是1米5還是1米8?家里的裝修風格等。

了解需求是貫穿整個銷售過程的。

多了解不僅可以知道顧客需要什么,提供更好的幫助和服務;而且也能讓顧客感受到我們對她是負責任的,讓她更有安全感。

將心比心,如果我們自己去買東西,別人什么都不問而是一味的介紹自己的產品,我們的心理同樣也不會產生信任感。

搞定顧客的:4大方法+12大秘笈

02搞定顧客的12大秘笈

秘笈1、認同-贊美-轉移-達成

顧客提出異議很正常,那我們該采用什么樣的策略來解決異議呢?在這里,我們通過一個案例來告訴大家怎么運用。

案例:(顧客后悔了,怎么辦?)

顧客:你看我是不是太沖動了,一下買了這么多,我家里都還有些沒用呢,這個就不要了,下次吧!

導購:千金難買心頭好,遇到心儀的床品當然沖動啦,你看我們家的產品質量實打實的好,價格又公道。XX姐,還是你眼光好啊,懂生活,能享受到這么多的好東西。要是我有你的能力,我早就買來孝順父母、當禮品送好朋友了,您說對不對?XX姐,你看今天也是緣份,能看中這么多喜歡的東西,那就都帶上吧。

這樣的回復是不是更妥當一些呢?溝通的藝術就在于:說得恰到好處,顧客聽得舒服,同時讓她沒有拒絕的理由。

秘笈2:成交的關鍵在于讓顧客從理性變成感性

搞定顧客的:4大方法+12大秘笈

有調研顯示:80%的零售是因為感性而成功的,50%的團購是因為感性而成功的,越感性的顧客重復購買率越高。

那在銷售的過程中,如何讓顧客從理性變成感性呢?告訴大家的一個方法:講故事。

案例:以家紡產品-天絲成品為例

導購:在我們家紡業內有這樣一句話——每一個女人都要有一套天絲件套。春夏的時候,氣溫慢慢升高,用這個天絲件套是適合的。它不僅綠色健康,而且手感清涼、柔軟舒適,可以更好的促進您的深度睡眠。用完天絲件套后,由于它可以抑制螨蟲的生長,您會發現您的皮膚都好了很多。皮膚好了,無論是工作還是跟朋友聚會,您都會覺得更加自信了。

這就是講故事的一種,讓顧客提前預見用完產品后的效果,比我們單純講這個產品怎么好效果更好。

關于如何講故事,大家可以多去思考和琢磨,比如:自己使用后的情況、顧客使用后的反饋等等。

搞定顧客的:4大方法+12大秘笈

秘笈3:買不買,無所謂

其實部分顧客來店消費時內心是有壓力的,她會擔心你會強迫她購買。所以,如果我們發現顧客有這方面的顧慮時,我們就可以告訴她:買不買無所謂,可以先了解一下產品。用以緩解顧客購買時的壓力。

需要強調的是——不是對每個顧客進店后都說這句話,畢竟我們的責任就是把店內的貨品銷售出去。只有當顧客有壓力時,我們才會這樣的秘笈。

秘笈4:沒有顧客時,做陳列或分享

這個很容易理解,不僅可以提升我們自己,而且當顧客經過我們店門口時,看著我們在忙碌,那這種銷售的氛圍就更強一些,更容易吸引顧客進店。

如果我們都在店里不動,或者坐在里面,甚至燈也不開,那就會給人一種整個店面死氣沉沉、沒有活力,進店的顧客則會更少。

秘笈5:學會做實驗,也就是體驗式銷售

在銷售的過程中,體驗式銷售可以讓顧客實實在在的感受到我們產品的優勢。

比如:皮馬棉產品觸感細膩光滑,我們可以用手背去引導撫摸、觸碰;

優質鵝絨被可以3秒變暖,我們可以把鵝絨被一角讓顧客握住,讓顧客感受幾秒過后的變化;

真蠶絲燒完會有毛發燒焦的味道,我們就可以現場燒一下,讓顧客聞一聞真假。

秘笈6:十維度產品介紹法

十維度產品介紹法,是對產品非常細致講解的一種方法。介紹法分為件套與芯類,大家可以在往期的歷史消息進行查看,或者在新的導購手冊里也有相關知識點。今天的微課堂關于這點就不再做重復介紹。

秘笈7:買得貴,用得便宜

這是是顧客嫌我們產品貴的時候用到的話術。

無論怎樣,一分價錢一分貨,是真理。便宜的東西除了便宜以外,找不到什么優點;而貴的東西除了價格高一些,全是優點。

便宜的東西,在你買的那一刻你是開心的,但以后每次用的時候都不開心;而貴的東西,除了買的那一刻是肉疼的,以后每一次使用都是舒心的,都是一種享受。

以一床3000元的鵝絨被為例,使用30年,平均每天的成本0.27元;而一床使用5年的蠶絲被、3年的纖維被,平均每天的成本又是多少?大家自己算一下,同樣也可以當成舉例子,告訴我們的消費者。

秘笈8:早買早享受

這個是顧客在購買猶豫不決的時候使用的話術。

這就像我們買高鐵票是一個道理,同樣的價格,早買的是二等座,后買的是站票。

這就像我們去看電影是一個道理,同樣的價格,早買的位置隨便挑,后買的不是后排就是前排;早買的早享受新電影大片帶來的視聽盛宴,后買的電影都下映了。您說是早買還是后買?

買家居產品也是同樣的道理,同樣的產品,早買的可以享受補貼禮品等各種優惠;后買的名額已經被搶了,越早買的價格越低,越后買的隨著原材料的上漲,產品價格也有可能上漲哦。

秘笈9:抗拒是正常的,解決抗拒就搞定

顧客來我們店買東西,她抗拒,找理由不買是正常的。關鍵是我們要耐心傾聽,不要隨意打斷顧客。

聽懂抗拒的真正原因,然后解決掉。需要注意的是:在整個過程中千萬不要不耐煩,帶有明顯的情緒。

搞定顧客的:4大方法+12大秘笈

秘笈10:顧客花錢是來享受的,可不能找罪受

這個同樣是顧客嫌我們產品貴的時候運用的話術。

具體運用如下:

一分價錢一分貨。之所以我們的產品有這個價格是因為我們的產品有.......(優勢與好處)。當然市場上也有賣得比較便宜的,但是用完之后可能對身體、對皮膚都不是那么好。我們花錢買東西是用來享受的,可不能花錢找罪受,你說是不是?

像這樣的話術,終端也用得比較多,效果也比較理想。

秘笈11:多了解,不吃虧

這個是顧客不愿意看,不愿意了解我們的產品時用到的話術。

搞定顧客的:4大方法+12大秘笈

秘笈12:認同對手,但不贊美對手

當顧客跟我們說某個競品比我們更好的時候,導購員要沉著冷靜,我們不要去反駁批判競品,但同樣也不要去贊美競品。

我們可以按照以下的套路來解決:認可并贊美顧客;明確顧客喜歡競品的哪些特征;把顧客喜歡的競品特征,轉移為不那么重要的特征;重新樹立選購標準,關注我們的產品價值。

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